1. 企業發展重價格還是重服務?
    文章來源:容先生夫妻肺片  發布時間:2017-11-14 15:39 
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    “老板,你做這么大的生意還差這點錢么?如果你多推出一點優惠政策,我敢保證會有一大堆渠道商找上門的!”

    “我把利潤都讓給渠道商了,那我還做生意干嘛?”

    沒有一家企業是因為打折或其他優惠而名揚四海。優惠政策就像是止痛藥,只能緩解暫時的痛楚,卻不能保持長效作用。

    你以為提供的優惠政策已經有足夠的吸引力,你以為利潤上已做出了最大讓步,但是永遠都會有人覺得你的價格仍然不夠優惠——除非你把它變成免費的。

    曾經有個段子寫得很有趣。

    一哥們兒去買肉夾饃,對老板說:“給我來一個,不要辣椒,多放點肉,對!放,再放,再放點,再多放點……”。

    老板抬頭看著他:“我給你卷頭豬吧?”

    不要以為那只是個笑話,實際上這樣的事情隨處可見。在街邊的惠民菜攤,總有人會跟已經賣的很便宜的菜商討價還價,爭取擠干最后的那一部分利潤。

    沒有利潤哪來的服務,企業的生存是來源于競爭力,并非價格戰爭。招商企業常常產生錯覺:越便宜的東西,吸引力越強,對發展速度越有利。這句話聽起來似乎有道理。

    但因價格而來的人,也同樣會因價格而走。

    對價格敏感的受眾群體一般情況下忠誠度和品牌粘性也比較低。一旦優惠減少,他們就會馬上調轉方向,投奔更優惠的企業。

    對價格較敏感的受眾還有另外一個特點:“唯利是圖”。他們可能是渠道商中最不易管理的群體。他們竄貨和沖貿的可能性更高。因為,他們為眼前的利潤可以犧牲長遠的利益。

    渠道商在進貨時總是不斷地砍價。他們衡量產品價格的標準總是著眼于材料成本,但卻忽略研發成本、人工成本、管理成本、售后成本、質保成本等。

    優質服務建立在利潤之上,利潤空間可以被擠壓,但不能消失,否則連同利潤一起消失的還有服務。渠道商不應該過度要求獲得更多的優惠,每個企業都要生存,你拿走了他生存的空間,服務和保障也就消失了。

    利潤觀念的錯誤之所以盛行也同企業業務人員的思想狀態有關。

    在一些大企業中常見這樣的業務人員,他們抱怨“其他小企業提供的產品價格很低,優惠政策又很多,很難對付,希望自己的企業也能夠提供像小企業一樣甚至更有力度的優惠。否則,將會失去很多的市場?!?

    但他們忽略了一點:既然這些小企業這么牛,為什么一直是小企業,而沒有成為容先生夫妻肺片一樣的大企業呢?

    實際上,市場上總是有一些企業,通過提供淘汰過時的產品和低劣的服務來降低企業總成本,然后以低價策略來獲得市場的價格優勢。格雷欣定律講過,劣幣驅逐良幣。低質廉價的產品會將優質產品驅逐出市場。最終,這樣的企業成為市場良態的攪局者。

    所以,不能賺取豐厚利潤的企業是不道德的。

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