1. 如何才能讓顧客快速下單呢?
    文章來源:容先生夫妻肺片  發布時間:2017-11-29 11:09 
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    1.從買蛋糕看產品的差異化策略

    你是否經歷過這樣的情況:在甜品店里中意了兩塊蛋糕,一塊是自己最喜愛的草莓口味,一塊是制作精美的巧克力口味。當兩塊蛋糕價格相同時,你開始糾結究竟選哪一塊更好。

    也許最初商家將這兩塊外形和口味各異的蛋糕定相同的價格,目的是幫助消費者做出快速的選擇。然而,結果卻適得其反,我們為究竟選擇哪一塊蛋糕花費了更多的時間,甚至最后會放棄購買。那么,問題究竟出在了什么地方?

    原來,在同等價格下,消費者會投入更多精力來區別每個產品各自優勢及缺點。

    營銷界一直在講如何制造差異化,以給消費者帶來更豐富和更獨特的體驗。差異化策略往往是相對于競爭者而制定,更多強調的是對外手段。而對內部產品線結構優化往往采取趨同策略。

    2.定價的智慧:用趨同策略幫顧客抉擇

    如今,營銷界講了太多差異化策略的故事,而有些時候趨同策略的故事卻更加“感人”。

    有研究證實,當面臨更相似的選擇時,消費者較容易做出選擇。因為這種選擇不會導致人們因為選擇了這個產品,而憂慮無法得到另一個產品的好處。就像一個人有10條相同的領帶,無論他今天穿什么樣的衣服,隨便佩戴一條就可以,無需為選擇而苦惱;如果這個人擁有10條不同花色的領帶,那么,每天出門前選擇佩戴哪一條將成為同中午吃什么飯一樣難。過多的選擇讓這個人變得沒有選擇。這也是蘋果手機為什么一年推出一款手機的原因。

    對于上面蛋糕的案例,如果一塊是黃色的草莓蛋糕,另一塊是淺紅的草莓蛋糕,消費者選擇起來就容易多了。因為無論選擇哪一塊,都不會有太大的差異。如此說來,仿佛商家采取單調的產品線策略更加明智,而實際上卻并非如此。豐富的產品線可以招致更多的顧客。對消費者選擇產生影響的真正原因歸于定價的智慧。

    曾有一個實驗,在兩臺飲料的自動販賣機里放上相同的四款飲料,分別放于不同的兩處。第一處的販賣機中四款不同的飲料定價完全相同都賣3.5元,而另一處的四款飲料分別定價3.5元、3.7元、4元和4.5元。最后發現一個有趣的現象,平均定價較高的第二處賣出的飲料數量比第一處高出25%。

    通過這項實驗和前面的例子我們能夠總結出一些規律:如果提供的產品具有較高的相似性,那么同價策略將會降低消費者購買時的決策成本;如果提供產品有明顯差異,即使采購成本相同,也要人為調整售賣價格,使兩種產品在價格上有一定的差異,如此同樣可以降低選擇成本,使消費者不會有得此失彼的遺憾感。其實,這就是趨同策略的一種體現。

    趨同策略的主要原理基于解決消費者的選擇恐懼心理。選擇恐懼心理大部分人都有或者說每個人都或多或少的有一些。這種現象表現為:面對選擇時,人們總是無法做出令自己滿意的選擇,當需要必須從幾個可選擇的內容中做出決定時,會產生恐慌心理,最終導致無法順利做出選擇或者拖延選擇。

    容先生夫妻肺片在做的就是想方設法降低甚至消除消費者的選擇恐懼心理,讓他們更輕松、更快速地做出購買決定。

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